双十一之后的退货与库存：比冲销量更难的一关

2020 年的大促周期比往年更长，很多企业从十月底就开始预售。成交额上去了，但复盘时我们发现，真正决定利润的是大促之后的两周。

退货率的品类差异

服饰、鞋帽这类需要试穿的品类，大促期间退货率明显高于日常；标品与日用品退货率低得多。企业应该按品类设定合理的退货预期，并提前准备好退货处理的人力与场地。

逆向物流要提前设计

退货商品回到仓库之后，需要经过质检、判定、重新上架或报损。没有流程的仓库会把退货堆到月底，导致可再销售的库存白白压一个月。可行的做法是退货单一一对应原订单，质检结论直接回传系统并触发库存变动。

库存回补与清尾

大促结束后的库存结构通常很畸形：爆款卖空、次推款积压。这时候要用数据判断哪些商品值得补货、哪些必须清尾，而不是凭感觉。补货决策要结合日常销速，而不是大促期间的瞬时销速。

价格体系要及时恢复

大促价格延续太久，会伤害日常价格的可信度，也让经销商难以向终端解释。活动结束当天恢复原价，并对期间下单的客户做好说明，是更稳妥的做法。

一场大促的真正考验在结束之后。把退货、库存与价格三件事处理干净，这一年的账才算真正结清。