2019 年，直播从娱乐内容变成了一条正经的销售渠道。我们接触到不少企业已经开播，但普遍遇到同一个结果：首场人气不错，第二场就掉一半，第三场团队自己就不想播了。
短板一：选品结构没有层次
一场两小时的直播，需要引流款、利润款、形象款三类商品配合。引流款负责拉人停留，利润款负责赚钱，形象款负责撑住品牌调性。很多企业把库存压力最大的商品全部塞进直播间，转化自然难看。
短板二：脚本只有话术，没有节奏
有效的直播脚本应当按分钟拆：每 10 到 15 分钟一个循环，包含一次商品讲解、一次福利发放、一次互动引导。主播自由发挥的直播，用户停留时长通常只有脚本化直播的一半。
短板三：承接链路断在直播之外
直播只是流量入口。用户看完直播之后去哪里下单、在哪里看回放、怎么领优惠、加不加社群，这些必须提前铺好。2019 年比较务实的承接方式是直播间导流到公众号与社群，再引导到小程序下单，把一次性的观众沉淀成可以二次触达的用户。
我们给企业做直播陪跑时，通常要求先跑三场测试：一场测选品，一场测脚本，一场测承接。三场数据出来，再决定是否加投流量。
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